國藥股份陳長清：生態重構下被替代的危機

日期：2015/4/1

2015年3月30日，國藥股份與西安楊森就“采樂?”品牌舉行簽約啟動儀式。西安楊森總裁凱撒先生、副總裁李耀先生，國藥控股總裁李智明先生、國藥股份總經理陳長清先生以及采樂產品零售連鎖客戶等嘉賓親臨現場，陣容強大，這也顯示了雙方對此次合作的重視程度。

原來，此次二者間的合作模式大不同以往。這是西安楊森第一次與經銷商按產品開展的銷售合作項目，也開啟了國藥股份與藥品生產企業在OTC產品領域進行商業合作的全新模式。

在未來五年，楊森只負責產品生產和品牌管理，而將采樂各級市場的銷售、推廣以及營銷方式的決策完全交給國藥股份，從而令國藥股份可以充分發揮新組建的分銷事業部的全部商業資源，充分發揮傳統渠道、終端推廣、電商合作的多樣化、立體的商業開發功能。

雙方合作模式創新，但也有著二者天然的優勢與需求互補。比如，國藥股份力求在零售市場有突破性發展，需要采樂這種很好市場口碑的OTC品牌，而楊森自身的銷售力量和資源又更適合投入到具有新的市場價值的產品開發和推廣中去。

但是，與此同時，長期以來被定位為“扛箱子”角色的商業公司，在基于醫藥電商等種種終端的發展而令整體生態發生巨大變化時，即使如該領域的執牛耳者——國藥股份，都開始積極思考自身的價值所在，以及在新的行業生態中的位置。

避免被復制、被替代

新發布的2014年報顯示，國藥股份實現營業收入115.38億元，同比增長14.45%，利潤總額6.25億元，同比增長18.4%。雖然較上年稍有下降，但仍贏得諸多券商力捧。在此背后，卻是國藥股份早已進行的多維度變革。

陳長清表示，公司于2014年中期就預估到了增幅下降的情況發生。醫保支付政策和醫院藥價加成政策加大了對大中型公立醫院用藥的限制，全國各地的招投標導致藥價進一步壓低，甚至直接導致產品退出市場等。這對產品結構以外資企業專利或原研產品為主、并依賴大中型公立醫院的國藥股份影響很大。

基于政策的巨大變化，以及移動互聯技術、遠程醫療對現有產業生態的滲透與改造、甚至顛覆，從而令現有企業存在被替代的潛在風險，中康資訊率先于業內提出了“生態重構”這一基于產業趨勢的洞察。

陳長清對此表達了強烈的共鳴。他說：“在過去，競爭焦點集中于醫療市場的推廣，而現在的產業觀念是如何通過多樣化的、高效率的宣傳途徑和配送途徑，向消費者提供從健康人群的日常保健、疾病預防到病患者的治療和生活質量關懷整個一系列的服務，這是一個更廣闊的產業鏈，在這個鏈條中，每一個環節都可以衍生出新的市場和新的商業模式。”

正因如此，在這個變化過程中，傳統商業的市場功能和市場價值會被重新評估，既往優勢和劣勢相互轉化。所謂的生態鏈重構對醫藥商業企業來說，就意味著要么全產業鏈綜合發展，要么向產業鏈的上游發展去獲取產品的市場控制權，或者向產業鏈的下游發展去獲取對終端市場的控制權，或者依然專注在渠道服務，但是，渠道服務的方式和技術手段要進行很大的創新和改變，才可以保持渠道服務的優勢和附加價值，否則很容易被復制和替代。

適應新生態：自我變革

進入弱增長周期后，企業內生增長受限，從而令并購等外延式的增長策略備受追捧。據新康界此前曾報道，2014年國內完成并購總計138起(以并購買方數量計) ，涉及標的企業109家，披露金額的事件數量129起，總披露金額63.56億美元。

國藥集團及旗下核心公司雖然放緩了并購步伐，但一直在尋找合適的并購或參股標的；與此同時，企業內部的管理及營銷變革也在迅速革新、蝶變。

其中，事業部制改革就是不得不提的創新和業績的雙重驅動力。2013年，國藥就將精麻藥品的商業銷售團隊和麻藥學術團隊整合成精麻藥品事業部，以鞏固和發展競爭優勢。最新數據顯示，國藥股份目前占據這一市場約80%的份額，而且券商報告稱，由于精麻藥品是少有沒有藥品濫用情形的領域，以及相比國際市場仍很低的人均用量，精麻藥品的未來增長潛力很大。

據陳長清介紹，2014年國藥又將普藥的商業分銷、零售終端分銷、零售學術推廣、電子商務涉及4個業態的部門整合為分銷事業部，這樣國藥股份將銷售業務組合成3個核心業務板塊，即：北京醫療市場配送服務業務、全國精麻藥品渠道分銷和學術推廣業務、普藥以及醫療診斷產品、快銷營養品、健康產品的多渠道全國分銷和推廣的業務。

另外一個不得不提的大利好，就是國有企業混合所有制改革的啟動，這是大型國有企業邁向比肩全球的前沿企業組織架構優化的推進器。

據介紹，國藥股份已經國藥集團批準成立了混合所有制改革方案研究的工作組，該工作組將在集團公司的指導下進行改革方案的推進。

新業務的想象空間

可以說，為了適應新的產業生態，國藥股份正在致力于打造一個涵蓋完整的產業價值鏈的服務體系，以期在未來令國藥股份能分享整個產業鏈各環節所產生的市場價值。

比如近年來紅得發紫的醫藥電商，國藥股份很早就給予關注，在2013年就成立電子商務部，并推出了B2B電商平臺“國藥商城”，出于對藥品的謹慎和負責的態度，其電商布局選擇先從主營業務板塊延伸，即先做平臺，和供應商的合作先向人力覆蓋困難的醫療終端和零售終端發展，再隨著醫療環境的變化和國家政策法規的引導方向去擴展終端服務對象和服務功能。

近年來逐步開展的零售業態業務以及電商業務，已經為國藥股份帶來了明顯的銷售增長和利潤增長，同時也已經吸引了更多的生產廠家和藥品進口代理商來與其合作。從零售學術推廣團隊的發展角度來看，其2013年下半年組建零售推廣團隊，當年只有1個推廣產品，而2014年就已經發展到6個產品，而且還有后續的產品正在洽談。

特別是眼下極為嚴峻的藥品招標環境，令生產廠家對藥品消費市場的資源投入，從以往過度集中于公立醫院，慢慢擴展向零售終端、民營醫院、社區診所衛生院等多終端，這種趨勢當然更符合以醫藥分家、醫院分級診療為目標的國家政策，也意味著擁有40多萬家藥店的零售渠道將迎來新的黃金時代。

但陳長清對此表示：“要想抓住行業轉型過程中的機遇，國藥股份的零售市場發展也需要發展多樣化的服務方式和多樣化的服務技術，我們組建涵蓋多業態、多功能的分銷事業部就是為了更好地適應零售市場的未來變化。”

信息來源：新康界